客户维护与培训资料.doc

客户维护与培训资料客户维护是销售环节中非常重要的一个环节，更多要求的是经纪人对客户的一种判断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的。形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识。加深对客户的认识：1.首先详细了解客户的详细需求，确定主次顺序；2.通过了解需求的维护记录，了解变化情况；3.开始推荐，应该是有理有据的说服过程，首先介绍时突出房屋的优点；其次介绍销售情况；甄别剔除假客户，对提高工作效率，防止资源流失非常重要；对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉；年轻人、需求与第一印象不相符；眼神、表情和谈吐不是很从容；楼层方面问的特别详细；问了好多套房子、价格落差非常大；指定问某个小区的房子；很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码；客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。